一个奶茶连锁加盟老板的十年心路

引言:

近期,笔者受邀为日本的一家大型商社的董事会及高层管理团队授课。上课前两个月,商社社长来上海开会,专程约谈,对课程提出几个建议:中国商业社会最鲜活的案例;不要中国媒体最热衷报道的企业;希望充分展现中国商业的多样性、复杂性和无限可能性;自己调研和访谈的案例;中国北上广深以外的城市的商业案例。

这些建议,与我这两年所做的工作不谋而合。2019年,我访谈了十余家符合上述标准的企业。2018年,我曾写过一本书,名为《聚丰园路是一条快乐的街道》,这本书讲的就是上海一条非常普通的街道上行走的人,以及他们身上发生的故事。大时代的波澜起伏固然宏伟壮丽,小人物的一粥一饭同样弥足珍贵。每个小人物的悲欢离合,共同汇成了大时代的大江大河。

企业不能仅依靠规模大小来衡量其价值,大企业是国民经济的擎天巨柱,当然重要,小企业是国家的涓涓细流,同样不可或缺。太多的人把聚光灯聚焦在大企业身上,而那些不发声的小企业,同样是中国经济的一份子,同样为中国经济做着重要的贡献。

这篇文章的访谈对象是重庆的一位女性创业者,我在上海交通大学海外教育学院连锁总裁班授课时的学员。在她的身上,不但可以看到中国商业的无限可能,更能看到中国女性的坚韧和那股向上的力量。这也正是我们这个国家,我们这个时代最有魅力的样子。

为了阅读方便,正文以第一人称的视角进行记述。

重庆妹儿


我是彭颖,出生在重庆,从小生活在市中区十八梯附近。爸爸是南京人,妈妈是重庆人。抗日战争时期,爷爷奶奶一家从南京逃难,来到重庆。奶奶后来成为重庆第五人民医院的医生,她出生在大家庭,在洋学堂念过书,喜欢中国古典文学,还能说一口流利的英文。

我爸爸是重庆第一建筑工程有限公司的工程师,妈妈在市环卫局工作。在我长大的那条街上,我们家是最重视教育的家庭。在我很小的时候,奶奶就给我读三国,读红楼。上小学的时候,每逢周日,我就一个人跑到较场口的青少年图书馆去看书,一坐就是一整天。曾经有一度,因为太爱看书,甚至影响到学习成绩,老师把我爸爸叫到学校,明确告诉他,禁止我去图书馆看书。

高中的时候,因为贪玩,我只考上一所很烂的大学。大学毕业那年,妈妈希望我回重庆,顶替她的岗位,我一口拒绝了。那种一眼看到头的日子,不是我想要的生活。我早就想好了,我要去深圳,我要去改革开放的热土,重庆太陈旧,已经无法承载我这颗躁动的心。

深圳十年


大学一毕业,我就直奔深圳。在深圳,我从某保险公司最基层的业务员干起。那段日子,是我生命中最充实的一段时光。每天,我和来自天南地北的小伙伴们一起,共同学习,共同打单,日子过得忙忙碌碌。

在深圳打拼十年后,我成为中层,并因此掘得人生第一桶金——公司上市了,我算是原始股东。

在不为经济发愁之后,我有些不安分了。开始考虑人生是否还可以有另外一种活法?


奶茶店开张


2005年,我回到重庆,开始创业。最初的想法,是在重庆开一家麦当劳。一打听,加盟费要500万人民币,实在太贵了。紧接着,我咨询了几个可以加盟的品牌,谈了一圈下来,感觉都不大合适。

在找品牌加盟的这个阶段,我开始留意街边出现的新业态——奶茶店。2005年,奶茶是个非常时髦的新玩意,年轻人很喜欢。我大致计算了一下,比起麦当劳,奶茶店的投资便宜太多了。

我判断,奶茶店在未来一定有很大的机会,只要一个店开成功,我还可以开很多家店。现在看起来,当年我对奶茶行业大势的判断,基本上是正确的,只是当时的我,无论想象力多么丰富,也想象不到奶茶行业能发展成今天这种盛况。

我初期投资14万元,找到一处门面,请来工人装修,然后自己跑到批发市场,买来原料,调制奶茶。新店开张,不能没有店长。我跑到重庆一家生意特别好的奶茶店门口。等人家下班后,我直接找到店长。我问他一个月的工资是多少,他回答说1500元,我说,给你2000元,到我这里来做店长,好不好?他想了想,点头答应了。

第一家奶茶店开张后,生意不温不火,这个月赚3000,下个月亏2000,一年下来,不亏不赚。现在回头去看,第一家店的问题不计其数,无论是店面选址,还是装修风格,以及产品,没有一件事做对了。不过,没关系,经过一年的亲力亲为,我开始对生意有点感觉了。

2006年,在认真总结第一家店的经验教训后,我开了第二家奶茶店。第二家店开在重庆最热闹的地方——地处市中心的解放碑。在装修上,我下足了功夫;在产品上,我做了非常大的调整和改进。第二家店一开业,就一炮而红,生意好得不得了。

试水奶茶加盟连锁,一发不可收拾


第二家店开了小半年,就不断地有人上门咨询。有的想了解如何加盟,有的想来店里学技术。我在考虑加盟麦当劳的时候,曾经读过大量有关连锁经营的书,那个时候,心里就有了一个念头,将来只要有机会,我一定要做自己的加盟连锁品牌。现在,机会来了,我当然不会放过。

我尝试着接受一些咨询者来店里学习技术,最初的学费,我随口报了5000元,人家没还价。我慢慢涨价,一直涨到1万元,还是有人来学,照样不还价。我发现,这是个好生意。2008年,我开始启动连锁品牌扩张之路。

那个时候,大部分人都是先做好一家店,再用挣来的钱开第二家店、第三家店、第四家店,没有哪家公司像我们这样,只要你交一两万元钱,我就扶持你把自己家的店开起来。我误打误撞,进了一个没有对手的蓝海市场。

那时候,赚钱实在太容易,每天都有人排着队到公司来交钱。

短短几年间,加盟店迅速扩张到上千家,这主要得益于以下几个方面。

  • 第一,越来越多的年轻人加入创业大军,奶茶店成为众多年轻创业者的首选项目。
  • 第二,区县市场的竞争强度非常小。
  • 重庆附近的区县是我们的主要市场。重庆直辖之后,下辖38个区县,人口总数高达3000多万人,这是个非常巨大的市场。当我们下沉到区县市场后,我们发现,所谓的区县市场,有时候,不过是一两条街道和几个铺面。当早期加盟商进入区县市场的时候,虽然我们并没有向加盟商提供有效的督导、体系化的训练和完善的服务,加盟商们照样活得很好,最根本的原因就在于,在区县市场中,我们的加盟商根本就没有竞争对手。只要产品过得去,标准化模型能跑通,加盟商们就能活得很滋润。所以,我们在重庆各区县的早期加盟店,整体存活率一直保持在70%以上。
  • 第三,打破常规,设计符合区县市场需求的复合型门店。根据连锁行业的标准打法,产品越单一越便于管理。比如,一个连锁品牌,要么只做奶茶,要么只做茶饮,要么只做小吃,很少有人会把所有产品都打包在一个店里,而我们恰恰反其道而行之,在我们的店里,不仅有奶茶,还有米线,甚至酸辣粉。之所以这样设计,是为了充分满足区县市场用户的真实需求。在重庆市区,用户可以在这家店喝奶茶,然后到另外一家店吃小吃,可是在区县市场,用户的选择非常少,他需要一个集合型的门店,在这个店里,他既能喝奶茶,也能吃小吃,甚至买到酸辣粉,这就是区县市场有意思的地方。我们为区县市场提供的不是单品爆款的产品思路,而是“奶茶+酸辣粉+小吃店”的混合型业态。

危机初现


在几乎躺着就可以赚钱的状态下,整个公司卯足劲,一路狂奔。但到了第三年,各种问题开始逐一显现。

首先,整个公司根本没人去认真经营自己的直营店。对于连锁行业来说,直营店是门脸和招牌,只有直营店做好了,才能吸引更多的加盟店。这个道理,我们也懂,可是,真正执行起来,就不是那么回事了。当时,我们的直营店,一个月干下来,利润不过一两万元钱,而做招商加盟,利润要高得多。自然而然,公司所有人的精力就从直营店转移到招商加盟。

其次,公司的快速发展使得我们在服务和运营上的劣势暴露无遗。

我是天生的销售员,早年在保险公司的时候,业绩经常排到深圳前十名,组建和培训销售团队是我的强项。我们公司的销售团队非常强,招商业务跑得太快,以至于后续的运营完全跟不上。

最初那几年,我们只能做到先帮加盟商把店开起来,对于加盟商后续所需要的运营支持和配套服务,我们基本上无能为力。

尽管我已经意识到问题所在,但是生意实在太好,业务发展太快,就是想刹车,也根本停不下来。更要命的是,我还新开了重庆小面和汉堡两条业务线,它们的商业模型和奶茶店完全一样,生意同样非常不错。

这样的好日子持续了五年,竞争对手终于从四面八方冒了出来。越来越多的人开始用同样的商业模型,做着和我们几乎完全相同的生意。更可怕的是,越来越多体系更完善、品牌更强大、支持更到位的品牌开始进驻重庆。

当这些品牌的加盟店出现在我的加盟店旁边时,我的加盟商们几乎没有任何还手之力。后来闭店率开始一路上扬,最高的那一年,我的加盟店倒闭了250家,总数从1500家直线下滑到1200多家,这对我的打击非常大。

我意识到,躺着挣钱的好日子到头了。

我有了走出重庆,到外面去看一看的想法。2015年,我从公司经营中脱身而出,到沿海城市和发达城市去考察市场。过去几年,公司忙于挣快钱,既没人观察市场的变化,也没人思考公司的未来,我们全然不知,整个奶茶连锁行业已经发生天翻地覆的变化。




改变


从2016年开始,我主要干了三件事情。一是按照现代公司治理体系,重新搭建公司管理架构和组织体系,整个公司从30多人增加到100多人。二是全员学习,我不但自己外出学习,还鼓励员工出去学习。三是明确了公司未来十年发展的战略道路——轻餐饮、极简化和掌握供应链。

所谓轻餐饮,就是小店项目。以奶茶店为代表的轻餐饮,和以高档酒楼为代表的重餐饮相比,投资更小,经营方式更灵活。前几年,做高档酒楼的,还有点看不上街边奶茶店。这两年,行业的认识已经完全变了,尤其在网红店出现之后,越来越多的人认识到,轻餐饮有着非常大的想象空间。

对于轻餐饮的加盟连锁店来说,生意必须标准化,足够简单,才更容易复制。同时,建立和掌握供应链,已经成为加盟业态的标配。在我们公司,所有的新项目,必须从供应链端进行设计和规划,连锁加盟不仅要赚品牌的钱,更要赚供应链和运营的钱。

基于新的定位,从2018年起,我开始尝试一系列的新项目。

投资了一家调料工厂

我加盟店里的酸辣粉和米线所使用的调料,一直由一家上游工厂代加工,我们已经合作七年时间。2019年,这家工厂要扩建一个规模更大的调料工厂,我们参与投资,占了20%的股份。

过去几年,伴随重庆GDP的高速增长以及旅游网红城市定位的深入人心,全国人民对重庆开始有了崭新的认识。

以辣椒为特色的重庆美食在全国各地,有着非常好的口碑,这给了重庆餐饮界千载难逢的发展机遇。重庆有着数不尽的以辣椒为特色的小吃,以它们为基础,完全可以包装出适合全国各地用户的连锁加盟餐店。

这种类型的加盟店,肯定得用重庆本地的调料。只要我们能够充分发挥地域优势,牢牢掌握住供应链,这将是一个很大的机会。

启动了一个烧烤店连锁项目

2018年,我启动了一个和烧烤相关的连锁项目,从设计到执行,完全按照我对未来连锁的定位认知来进行。

首先,我建了一个500平方米左右的工厂,专门生产用于烧烤的八种特殊口味的肉串。我的配方有一定的特殊性,一吃就能吃出来。工厂生产的肉串,只提供给加盟商,不对外售卖。加盟商要开连锁店,只能在我这儿买肉串。

其次,我们自己先开了三家直营烧烤店,生意非常好。

第三,烧烤连锁店的商业模型简单。开店成本低,一个加盟店只需要十几平方米,能摆下一个烤炉,就可以开张;学习成本低,加盟商来我们这儿,花个半天的时间,就可以学会全套操作流程。

项目启动后,很快就有了七八家加盟店,成长势头良好。不过,今年遇到了特殊情况——猪肉和牛肉价格暴涨。市场形势的变化倒逼着我们必须在产品上做调整,现在,我们的工厂除了生产肉串之外,也生产一些标准化的素食类产品,同样很受欢迎。

2019年底,烧烤加盟店已经有好几十家,单店存活率在90%左右。它坚定了我对未来连锁加盟店的基本思路——供应链闭环、标准化服务和极简化运营。

接手重庆老字号

这家老字号是重庆的一家以抄手(馄饨)为主打产品的餐厅,也是重庆唯一一家同时获得中华老字号和非物质文化遗产两项殊荣的知名品牌。

老字号原为私人产业,50年代公私合营后,收归国有。

2018年,重庆市政府希望重新激活这家老字号品牌,经过多方沟通,最终选择了我们这家公司。在重庆,比我们公司规模大的餐饮行业有很多,之所以选择我们,据说是因为相比其他餐饮企业来说,我们公司最年轻。市政府的领导认为,新餐饮生意,必须要紧紧依靠年轻人,才可能有机会。

2018年和2019年,我跑遍北上广深,几乎尝尽所有的馄饨。一圈跑下来,我有了非常明确的对标对象。

老字号这个项目,承载着重庆人太多的儿时回忆,无论从商业利益、公司发展,还是从一个重庆人的责任来说,我都会竭尽全力,把它做好。我希望未来我们有自己的中央厨房,统一供货,小店开进社区,成为重庆人日常生活的一部分。

关于未来


经常有人问我,你一个女人,好好过日子不行吗?为什么非要创业?这么辛苦,到底是为了什么?

其实,工作是否辛苦,或者累不累,主要取决于内心是否充满希望。在创业过程中,最灰暗的事情是看不到希望,看不到进步,那就真的很累了。创业至今,我每天都很忙,几乎没有真正停下来休息过。当我的创业取得一点成绩,趟出一条属于自己的道路时,所有的付出,我都觉得很值。我一直特别感恩,感恩伟大的国家,感恩伟大的时代。每天能这么充实地工作,是我人生最大的幸运。

从小到大,我吃过太多重庆美食。记忆中小时候的街边摊,每一家都很美味。各种各样的重庆美食,都值得重做一遍,只要我们把供应链做好,把标准化工作做扎实,这些美食都可以做成各种各样的连锁店。

现在,我已经越来越清晰地认识到,地域特色越明显,反而越容易走出去。2020年,我们公司报名参加了中国影响力最大的全国加盟连锁展,这是我走出重庆,进军全国市场的第一次尝试。

最近,同行们经常在一起闲聊,大家的压力越来越大。以前,大家只要把自己的产品做好,生意就不会差。现在,市场格局完全变了,任何一个环节都不能落下,无论品牌、定位、还是产品、营销、包装,差之毫厘,谬以千里。所以,现在出来学习的老板特别多,我自己也是这样。大家都有共识,在这个变化迅速的时代,只有积极拥抱变化,不断创新,不断打破思维边界,才是生存之道。

作者刘寅斌,上海大学副教授。

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